“Hoy en día todas las empresas buscan estar un paso adelante de su competencia y lograr éxito en las ventas a través de sus productos/servicios. Para lograr esto se deben desarrollar ciertos incentivos para los consumidores, mejor conocidas como estrategias de promoción”.

Las estrategias de promoción son fundamentales en ventas y mercadotecnia, por lo que es importante comprender este concepto antes de su implementación, para lograr objetivos como posicionamiento de la marca o lanzamiento de nuevos productos/marcas dentro de un mercado. Estas estrategias de promoción benefician a las empresas con el aumento de demanda de productos/servicios y a su vez beneficia a los consumidores al brindarles información correcta e incentivos al momento de adquirirlos.

Como se deben hacer:

A continuación, se describen de manera breve, alguno de los pasos indispensables al momento de planear una nueva estrategia de promoción:
Diagnostico:
Conocer nuestro producto/servicios: ¿Cuál es mi propuesta de valor?, ¿Cuál es el problema que resuelvo? Conocer a la perfección las cualidades del producto/servicio ayudara a aterrizar y comunicar de manera efectiva hacia el mercado meta.
Identificar Mercado Meta: El producto/servicio nace a partir de una necesidad y una visión que se tuvo antes de construirlo. Identificar el mercado meta que tiene las mismas características y necesidades, segmentar el mercado y comunicar las bondades del producto/servicio generara oportunidades de compra mas asertivas.
Competencia: ¿Que está haciendo bien mi competencia directa?¿Qué es lo que están haciendo mal?, la segunda pregunta es fundamental para desarrollar nuevas oportunidades, al saber de la misma voz de los consumidores que es lo que esta descuidando la competencia y que por lo cual esta llevando al consumidor a buscar nuevas opciones.
Estrategia Promocional:
Planificación: Para comenzar, se debe de tener claro el objetivo a lograr al implementar una nueva estrategia de promoción, y con ello los pasos a seguir para lograrlo. Se deben de considerar factores internos (Producto/servicio, análisis financiero, posicionamiento de la marca en el mercado, etc) así como los factores externos (Competencia, economía, demografía, etc.), y analizar los motivantes de los clientes finales y la estrategia adecuada para comunicar de manera efectiva, serán claves en la planificacion en un cierto tiempo determinado.
Implementación
Ejecución: es el paso para poner en práctica la promoción, ordenar, buscar a las personas indicadas y tener todo listo, ejecutarlo de manera efectiva teniendo en cuenta el concepto Promocional, que es lo que se dará a conocer y hará atractivo tu producto o servicio ante los ojos del cliente.
Medir: cada una de las estrategias implementadas deberán de ir acompañadas por métricas basadas en los objetivos definidos en el plan de marketing y ventas, para así poder identificar si se cumplen los objetivos, saber lo que debemos corregir y lo que podemos mejorar, generando así un conocimiento mayor de nuestros clientes y posibles prospecto.

 

Lo que NO se debe de hacer:

Falta de objetivo: Es algo que sucede con frecuencia. Muchas empresas no tienen en claro los objetivos a lograr con una estrategia promocional, lo que provoca que el plan de acción pierda su sentido y con ello su efectividad. Si no se tiene claro los objetivos de una estrategia promocional, es preferible no llevarla a cabo, ya que podría implicar gastos a la empresa y una pésima imagen de la marca hacia el consumidor.

Promociones generalizadas: Desconocer a su cliente y el potencial de mercado meta, podría ocasionar consecuencias terribles para su empresa. Lanzar promociones sin conocer realmente las necesidades de los consumidores, al final resultará en pérdidas financieras para la empresa. Para ello debe conocer e identificar perfectamente los segmentos de mercado más interesantes de acuerdo a la visión de su empresa y con ello generar estrategias con objetivos orientados, que deben de girar en torno al público objetivo con un mensaje, canal y características adecuadas.

No cumplir con los beneficios prometidos: En mercadotecnia y ventas este sería el peor error que una empresa pudiera cometer, prometer amplias ventajas o beneficios generando al consumidor amplias expectativas, para al final no cumplirlas en tiempo y forma. Esto puede ser causado por falta de comunicación interna de la empresa, o un error en el mensaje externo. Esto no sólo falta a la verdad, sino que provoca que sus clientes potenciales o recurrentes dejen de confiar en lo que dice y cambien la forma de ver su empresa, además que brinden una mala referencia sobre la marca a futuros clientes potenciales.

Promociones con periodo de validez largo: con el fin de obtener más ventas o atraer más público, es posible que las empresas extiendan las promociones a un tiempo demasiado largo.  Depende mucho de la misma, pero no es aconsejable que superen los 15 días dado que el consumidor no lo percibe como un beneficio exclusivo, y por tanto se pierde efectividad.

Por lo tanto, el objetivo no será vender más, puesto que es una consecuencia, el objetivo será lograr hacer llegar el producto o servicios a las personas ADECUADAS, mediante una comunicación y mensaje asertivos.

Actualmente, la tecnología ofrece distintos instrumentos para mejorar la productividad de la fuerza laboral. La automatización de la fuerza comercial es una de las principales tendencias ya que ayuda al equipo a dar seguimiento a los clientes potenciales, dando mantenimiento a las cuentas y conservando un alto nivel de servicio al cliente.

La automatización de la fuerza de ventas es una estrategia que usa procedimientos estandarizados y herramientas informáticas para mejorar las tareas comerciales.

Básicamente, consiste en utilizar la tecnología para automatizar y optimizar los procesos rutinarios. Las principales ventajas de la automatización de la fuerza comercial en campo son:

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