“Comenzamos el mes de Abril y nos complace mantenerlo actualizado con información relevante para la industria de consumo masivo y Retail.”

Muy a menudo nos hemos encontrado en el sector con distribuidores de alimentos y bebidas  que día a día están en la búsqueda de encontrar el “hilo negro” para aumentar sus ventas en ruta, tratando de formular estrategias complejas que no se centran en el objetivo, solamente generan altos costos impactando en las ganancias. A continuación le recomendamos seguir los siguientes puntos para generar estrategias básicas que vuelvan a su empresa mas competitiva.

1.- SEGUIMIENTO REAL EN RUTA

Actualmente, ¿Como se hace el rastreo de venta en ruta en su empresa? Los representantes en ruta buscan cumplir siempre con sus cuotas en campo para maximizar sus ganancias. En algunos casos, es tanto su interés que llegan a registrar ventas o seguimiento de rutas irreales,  y como saber si realmente es verdad, si el registro se lleva en papel, como la mayoría de las empresas aun llevan su seguimiento y cartera de clientes.  Gracias a la tecnología, en la actualidad se cuentan con varias opciones de software que se han vuelto imprescindibles en el acompañamiento de venta en ruta, llevando un monitoreo efectivo de las actividades que suceden en campo en tiempo real. Estas herramientas tecnológicas se han vuelto muy accesibles para que puedan ser implementados desde una startup hasta un corporativo.

2.-PREVENGA EL ROBO DE VENTAS DE RUTA

La causa principal de las perdidas en la venta en ruta es debido a que los vendedores pasan todo el día vendiendo su mercancía en campo. Lo que hay que tener en consideración es la cantidad consistente de mercancía que mágicamente se pierde en la parte trasera de los camiones. Esta de acuerdo que esto le pasa a los vendedores una y otra vez. Para esto se puede descargar una hoja de calculo simple para rastrear el inventario, o aun mejor, si ya cuenta con un software que cumpla con esta funcionalidad, simplificara la tarea y tendrá la información precisa  y registro en tiempo real.

3.-INCENTIVE A SU EQUIPO DE VENTA

La mayoría de los distribuidores no entienden por que los representantes de venta en ruta no están motivados para salir a la calle y encontrar nuevas oportunidades de negocio, por que ellos creen que su único trabajo es simplemente entregar el producto a sus clientes. Cuando Sam Walton fundó Walmart, ofrecía a cada administrador de la tienda una pare del negocio y participación en los beneficios vinculados al éxito de la tienda, convirtiéndolos asociados de la empresa. Al igual que Walton, recomendamos que haga sentir a cada uno de los representantes de ventas como parte importante de cada negocio que traiga a la empresa, mas allá del beneficio económico que pueda generar, infundirá un sentido de orgullo entre el equipo y los hará sentir parte integral del negocio.

4.- IDENTIFIQUE SU PRODUCTO ESTRELLA

Cada día, debe invertir tiempo analizando la ganancia bruta por cada producto. En la mayoría de los casos, los productos mas vendidos NO generan la mayor ganancia para la empresa. Comience a utilizar los reportes generados por alguna herramientas tecnológicas o de un sistema contable para tener en cuenta cual es el margen de ganancia frente a los costos que genera cada producto. Normalmente , estos informes revelan por lo menos un producto que se vende al por mayor pero que en la realidad no esta generando ingresos interesantes a la empresa y que se desperdicia mucho tiempo en el mismo. No tenga miedo en eliminar a los productos que generen grandes costos sin ningún beneficio y concentre sus esfuerzos en impulsar 20% de producto que genera el 80% de las ganancias.

CONCLUSIÓN

Para aumentar las ventas en ruta de su empresa debe concentrarse en dominar los fundamentos básicos de la distribución. Hacer esto aumentara la moral del equipo y el flujo de efectivo como resultado. Los cuatro consejos mencionados anteriormente son los pasos mas básicos para encaminar el éxito de su equipo de ventas, cada uno de estos deberán implementarse con esfuerzo y cuidado para obtener los resultados deseados. La adopción de una herramienta tecnológica (software) le ayudara a simplificar y contar con un mejor sobre su equipo de ventas, optimizando sus tareas diarias y obteniendo información valiosa en tiempo real. Una opción que recomendamos para seguimiento es “DSD venta en ruta”, las mejores practicas de la industria implementadas en una aplicación con sistema operativo Android para controlar, medir y mejorar el desempeño de su fuerza de ventas.

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